marketing one-to-one

La comunicazione che si evolve: guida al marketing one-to-one

La comunicazione cambia, sia in ambito professionale che per quel che riguarda la nostra vita quotidiana. Pensaci un attimo, ormai gli strumenti di internet (pensa per esempio ai social network) ci permettono di creare legami con le persone che conosciamo, così come con estranei che abitano dall’altra parte del mondo. Un’evoluzione che sta trasformando la nostra vita e, di riflesso, anche il settore aziendale che segue gli sviluppi della società per stare al passo coi tempi.

Marketing one-to-one, che cos’è

Il marketing one-to-one è un approccio completamente diverso rispetto alle solite formule, in cui le varie offerte e promozioni vengono indirizzate su quelle che sono le singole esigenze dei clienti.

Grazie a una profonda conoscenza del proprio target, un’azienda è in grado di svolgere questo tipo di attività veicolando il tutto sulle diverse esigenze. Il marketing one-to-one, per l’appunto, significa avere un rapporto diretto con il singolo cliente e modificare una determinata offerta per andare incontro ai suoi bisogni. Si tratta di un modo di fare marketing che rientra nel quadro d’insieme di avvicinarsi alle persone e diminuire le distanze.

Come fare marketing one-to-one

Stai gestendo la tua azienda e, leggendo questo articolo, hai compreso l’enorme potenziale insito in questa tipologia di marketing. Bene, è arrivato il momento di valutare come fare marketing one-to-one, possibilmente in maniera sintetica in modo tale da permetterti di iniziare subito la tua nuova attività.

Niente di più semplice, quello che deve cambiare è la tua impostazione personale. Non pensare più a una determinata offerta globale, ma parti direttamente dalle informazioni (che sono tante) che gli utenti ti forniscono nel corso dei vostri rapporti diretti. Ogni canale che ti mette in contatto con le persone (per esempio, l’assistenza tecnica) deve essere l’occasione per attingere quante più informazioni su ogni singolo cliente.

Per avviare una comunicazione one-to-one bisogna dunque attraversare 3 diversi step:

#1 Studio

La prima cosa da fare è analizzare le caratteristiche base dei tuoi clienti, cercando di individuare le varie differenze tra l’uno e l’altro. Ogni persona necessita di un qualcosa in particolare, compito del marketer sarà quello di classificare le diverse tipologie di utenti così da poter conoscere in anticipo le loro esigenze.

Questa prima fase dunque è caratterizzata da uno studio approfondito che ti fornisce la base per strutturare le tue buyer personas.

Ogni interazione che hai con i tuoi clienti rappresenta un’opportunità per raccogliere dati importanti in tal senso. Più riuscirai a far sentire il singolo cliente come un fattore attivo nel processo comunicativo, più egli sarà spinto ad aprirsi in modo da farti raccogliere maggiori informazioni utili per la tua attività.

#2 Approfondimento

Seconda fase del lavoro da svolgere, cercare di approfondire quanto più possibile le informazioni. Se in un primo momento hai capito che le interazioni sono basilari per raccogliere dati, approfondire ancora di più questo rapporto può fornirti ancora più materiale utile su cui lavorare.

Il tuo cliente deve sentirsi parte integrante del lavoro dell’azienda, deve percepire di avere una voce in capitolo nell’intero processo di definizione delle offerte. Non solo, anche il comportamento dell’utente all’interno del sito può darti moltissime informazioni.

Ecco cosa riesce a fare un marketer di talento. Grazie al suo lavoro, il Brand annulla le distanze nei confronti del singolo utente che percepirà l’azienda di turno come un qualcuno di cui fidarsi, un simbolo di affidabilità. Hai una vaga idea di quante informazioni utili potrai raccogliere facendo sentire le persone a proprio agio con la tua azienda?

#3 Definire le offerte

Hai fatto un duro lavoro per raccogliere dati, creare rapporti, approfondire ogni singolo punto… è giunto il momento di passare all’azione. La terza e ultima fase. che rappresenta poi la summa della comunicazione one-to-one, è quella in cui è l’azienda a muoversi concretamente verso i clienti.

L’obiettivo è quello di creare un’offerta dinamica, che possa cioè essere personalizzata a seconda del singolo utente. Ogni cliente avrà le sue necessità, diverse rispetto a quelle di altri. Con tutta la mole di dati che avrai raccolto sarai in grado di definire e di modificare l’offerta a seconda dei casi, così da renderla adatta a tutti i tuoi clienti.

Essi apprezzeranno questo tuo tentativo di soddisfare le varie esigenze.

Perché è utile

Uno dei motivi principali che spingono le aziende (almeno quelle lungimiranti) a puntare sul marketing one-to-one è ottenere la fiducia. Visto che, come detto, non siamo più in un contesto in cui l’azienda si pone come un universo staccato e lontano dalle persone, fare un tipo di comunicazione così diretta è fondamentale per raggiungere i propri risultati attraverso una crescita della Brand Reputation.

Oggigiorno gli utenti non vogliono essere una parte passiva del processo di comunicazione, ma vogliono interagire, dire la loro, sentire che il Brand è vicino. Solo in questo modo si riesce a costruire una reputazione solida che porterà col tempo a una notevole crescita del volume d’affari. Se si riesce a raccogliere tutte le informazioni necessarie a proporre delle soluzioni personalizzate, ci sarà senza dubbio un incremento degli acquisti dei prodotti che saranno indirizzati in maniera precisa.

Come sta evolvendo la comunicazione aziendale

Il lavoro delle aziende segue (e viene stravolto) dai grandi cambiamenti del settore della comunicazione e degli strumenti utilizzati per tale scopo. Nel corso dell’ultimo secolo, le società hanno sviluppato via via diverse tipologie di linguaggi per avvicinare le persone e convincerli ad acquistare determinati prodotti. Si è passati dunque dalla nascita dei franchising con slogan pensati per stimolare un’azione, passando poi per i volantini e i tabelloni pubblicitari.

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Un’evoluzione tutto sommato rapida che ha portato, nel corso degli ultimi 30 anni, alla nascita e lo sviluppo dell’informatica. Ecco quindi nascere la comunicazione online, gli eCommerce, la possibilità di acquistare tramite web. Nell’ultimo decennio poi tutto è diventato ancora più sofisticato, con la nascita e lo sviluppo di strumenti come Google AdWords che permette di creare inserzioni pubblicitarie sul numero uno dei motori di ricerca.

Per creare una campagna pubblicitaria efficace, al giorno d’oggi, bisogna conoscere a menadito il target che si vuole colpire. Grazie ai vari strumenti, un marketer competente è in grado di far apparire le sue inserzioni alle persone potenzialmente interessate a quel dato prodotto. Bisogna costruire gli annunci rispettando diversi parametri:

  • Età
  • Provenienza
  • Lingua
  • Interessi
  • Sesso
  • Parole chiave utilizzate nella ricerca
  • Metodi di pagamento utilizzati

Se si è in grado di raccogliere tutti questi dati, si riuscirà a definire l’utente medio che rappresenta in un certo senso il cliente ideale per caratteristiche e interessi.

Avvicinarsi all’utente

Un’azienda che vuole stare al passo coi tempi e non vuole farsi schiacciare dalla concorrenza, deve per forza di cose evolvere la propria comunicazione. Quello che bisogna fare è effettuare una sorta di “inversione a u” e cominciare a sviluppare una strategia per diminuire la distanza che c’è tra il Brand e gli utenti.

È questa la prerogativa della comunicazione 2.0, figlia di un momento storico in cui le nuove tecnologie stanno stravolgendo il settore industriale (si parla sempre di più infatti di imprese 4.0).

La sfida del panorama aziendale contemporaneo sta proprio in questo aspetto, nel ridefinire i confini tra l’azienda e il pubblico di riferimento. Per avvicinare gli utenti al Brand è necessario sviluppare una comunicazione diversa, con l’utilizzo di un linguaggio differente rispetto agli standard e che differisca a seconda delle piattaforme. Ecco come un’azienda può determinare il proprio pubblico e dialogare in maniera appropriata.

In conclusione

Il marketing one-to-one rappresenta il tipo di attività che ogni azienda deve mettere in atto se vuole davvero fare affari nel mercato odierno. Questa è la mia considerazione finale, posta con un certo grado di certezza (che magari mi farà apparire arrogante) che sottolinea alla perfezione quello che penso sulla comunicazione web in questo 2018.

L’utente non vuole essere solo un mero fruitore, preferisce essere parte integrante dell’intero processo di formulazione di un’offerta. Una soluzione calibrata sui suoi bisogni sarà il biglietto da visita migliore per creare un rapporto di fiducia e per fidelizzarlo.

Tu cosa ne pensi? Sei d’accordo con me, o ritieni che vi siano altre forme di marketing in grado di garantire i medesimi risultati.

Scrivimi nei commenti la tua opinione. 

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Vincenzo Abate
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Vincenzo Abate

Laureato in Filosofia e Scienze Umane, è da sempre un grande appassionato di scrittura creativa e di letteratura. Ha collaborato (e collabora) anche con diverse aziende come blogger, copywriter e social media manager. Ha pubblicato diversi libri, sia in formato cartaceo che in ebook, con diverse case editrici e anche con il servizio di autopubblicazione YouCanPrint.
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