Lead Nurturing cos’è e perché integrarlo nelle strategie di web marketing
Fare lead nurturing vuol dire creare una relazione di fiducia e stima con le persone.
Perché stai abbandonando i tuoi potenziali clienti?
È necessario che tu mantenga un contatto con chi si è interessato a te, ha “assaggiato” i tuoi contenuti e ha deciso di darti in cambio la sua email. È vero, può non aver comprato da te, ma è proprio ora che devi curarti di lui.
I motivi per cui una persona non ha acquistato un tuo prodotto o servizio possono dipendere da una varietà di cause infinite. Eppure, stava cercando qualcosa, non sai con quale intento, ma un tuo contenuto l’ha rapita, l’ha condotta a te e l’ha convinta a fidarsi. Forse, il suo intento era informativo, forse, proprio ora, che non ti fai più sentire, ha bisogno di te, ma ti ha già dimenticato.
Cura le relazioni con chi è entrato in contatto con te, perché se non ha comprato oggi, è probabile lo farà in futuro. In quel momento, quando il suo intento sarà l’acquisto, tu ci vorrai essere. Non è vero?
La cosa più importante che puoi fare nelle tue strategie d’inbound marketing è trovare il modo più veloce per ottenere in cambio l’email del tuo visitatore. Che sia una risorsa gratuita, un buono sconto, un video informativo, non importa. Per il tuo visitatore deve essere qualcosa che valga di più del suo indirizzo email.
A questo punto, puoi iniziare a creare una relazione con la persona che ti ha concesso un’occasione. Non sprecarla.
Devo dirti come fare? Ma sì, dai. Concedimi l’onore di camminare con te, lungo il sentiero dei benefici offerti dalla lead nurturing.
Lead Nurturing cos’è
Fare lead nurturing vuol dire creare una relazione con i tuoi potenziali clienti, ascoltare le persone, educarle e accompagnarle lungo un percorso comune. Loro hanno un problema, tu la soluzione.
È un processo che accompagna ogni fase dei tuoi funnel di vendita, e poi oltre, il più a lungo nel tempo. In questo modo puoi moltiplicare il tuo ROI, ovvero, il tuo ritorno sull’investimento: il tuo impegno, la tua dedizione, il tuo tempo, i tuoi soldi.
Quindi, che siano ancora dei leads, dei prospect o dei clienti acquisiti, hai la possibilità di fornire informazioni e risposte. Mantenere delle relazioni, affinché le persone diventino clienti e i clienti, dei clienti ripetuti.
Lead, significato: con il termine “lead” viene identificato un potenziale cliente. Una persona interessata a un tuo prodotto o servizio, che abbia deciso di entrare in contatto con te, lasciandoti i suoi dati. Ancora non possiamo parlare d’interesse all’acquisto, quindi di prospect, ma di persone che decidono di scaricare una tua risorsa gratuita. Diciamo che il loro intento è ancora informativo.
Le campagne di lead nurturing ti permettono di creare dei contenuti in cui non miri a promuovere in continuazione i tuoi prodotti e servizi, ma mostri come le tue competenze possano aiutare le persone a soddisfare i loro bisogni. Bisogni che spesso non sanno ancora di avere.
In questo modo diventi una fonte attendibile e affidabile, puoi instaurare un rapporto di fiducia e costruire una relazione che stimola le persone oltre all’acquisto fine a sé stesso. Diventi un riferimento anche per gli acquisti futuri e questo ti permette di sviluppare le successive campagne di up-selling o cross-selling.
Ma come fai a capire se una persona che si trova nella fase di “lead” può realmente passare a prospect e in fine a cliente? Ti serve un processo di valutazione.
Il concetto di lead scoring
Il lead scoring è un sistema che ti consente di assegnare un punteggio a ogni lead. In questo modo puoi identificare, non solo le persone che potrebbero essere interessate ad acquistare, ma quelle che siano già pronte a farlo. Così che tu possa definire il giusto contenuto da inviare a ogni persona: email di follow-up, piuttosto di contenuti informativo-educativi per aiutarla a scegliere, ecc.
Questo ti permette di capire a che punto si trovino le persone, quali siano le loro intenzioni.
I criteri di punteggio possono essere diversi, questo spetta a te definirli sulla base dei tuoi obiettivi. Attraverso contenuti mirati e all’analisi delle azioni che le persone compiono di conseguenza. Diciamo che, per iniziare, puoi muoverti su 4 indicatori:
- Dati demografici e budget: per capire se la persona può diventare un tuo cliente ideale.
- Il comportamento: attraverso le azioni della persona nei confronti dei tuoi contenuti, puoi capire il livello d’interesse e verso cosa risulta più attratto.
- Il timing: pur rientrando nella sfera del comportamento, è un indicatore importante da valutare a parte. Ti permette di capire se la persona stia cercando d’informarsi o se sia già pronta per acquistare.
- Il momento della verità: la persona è pronta a comprare o ha ancora bisogno di essere nutrita di contenuti che l’aiutino a decidere il da farsi? Si trova all’inizio della sua ricerca o è pronta a comprare?
Questi sono 4 indicatori o “momenti” nel processo di valutazione della lead nurturing che ti possono aiutare ad assegnare un punteggio alle persone. Il lead scoring è l’elemento chiave che ti permette di segmentare le persone e di organizzare le tue campagne di email marketing, affinché siano mirate e performanti.
Lead nurturing ed email marketing
L’email marketing è il mezzo più diretto ed efficace per instaurare una relazione con le persone e in ottica di lead nurturing lo è ancora di più. Puoi far giungere i tuoi contenuti nella virtualità del luogo più intimo: la casella email. Un luogo dove c’è spazio solo per gli interessi veri. È qui che crei la relazione con le persone.
Per questo dovrai fare molta attenzione e inviare solo email che siano coerenti al motivo che ha spinto le persone ha concederti il loro indirizzo. Ricorda che per cancellarsi dalla tua mailing list è questione di un click o due.
Per essere sicuro di non sbagliare dovrai applicare il concetto di lead scoring e utilizzare dei software che ti permettano di segmentare le persone in base al motivo per cui ti hanno lasciato la loro email. Lo so, “segmentare” è una parola brutta, fa schifo. Ma ci siamo capiti: usa dei software che permettano di creare liste d’indirizzi email selezionati e mirati a uno specifico segmento.
Dovrai creare contenuti studiati sulla base dell’interesse manifestato dalle persone e gestirne l’invio in modo strutturato e automatizzato.
Ecco i principali software utilizzati per gestire questo tipo di attività di email marketing:
Non pensare solo a come convertire le persone in clienti paganti. Controlla cosa sta succedendo. Quali sono i comportamenti delle persone? Mappa tutto. Ti servirà per delineare le sequenze specifiche e la frequenza nella tua comunicazione, lungo il percorso di conversione.
Ricorda, dovrai sempre avere in mente qual è il tuo cliente ideale, la tua buyer persona. Apprendere come creare le tue – Buyer personas – vuol dire piantare un pilastro essenziale per il successo del tuo business online. Non puoi farne a meno. Approfitta adesso di questo corso: Come trovare i tuoi clienti costruendo le tue Buyer Personas.
L’importanza della “frequenza” nella tua comunicazione
Le tue campagne di lead nurturing devono seguire una certa frequenza. Devi dare il giusto ritmo alla tua comunicazione.
Se sei all’inizio, conosci poco dei tuoi lead, quindi sarà più difficile capire come modulare questa frequenza e il tipo di contenuto adatto. Non ti devi allarmare.
Dovrai testare e dare la giusta direzione e frequenza ai tuoi contenuti. Saranno i tuoi lead a dirti come fare: i loro comportamenti diventeranno segnali luminosi nella notte dell’incertezza.
Dunque, la tua comunicazione dovrà, ora adattarsi, ora osare a spingere le persone lungo il loro buyer’s journey. Camminerai al fianco del tuo acquirente, o potenziale tale, mostrandogli la strada con i contenuti che meglio risuonano nel momento specifico in cui si trova.
Paura, vero?
La frequenza della tua comunicazione, la creazione dei contenuti giusti, tutta la pianificazione strategica, va sempre valutata, nulla resta statico per l’eternità. Dopo un po’ di tempo ti sentirai più sicuro, perché imparerai a conoscere i comportamenti delle persone e saprai come agire.
Imparerai a vedere i vari pattern. Ma non commettere l’errore di pensare “io so”, perché in quel momento le tue certezze crolleranno davanti a un nuovo lead che ti spiazzerà. Non smettere mai di usare la testa in modo critico e di analizzare tutti i dati a tua disposizione per capire cosa funziona meglio e cosa no.
Obiettivi che potresti porti con la lead nurturing
Quando pianifichi il numero e la frequenza di email da inviare ai tuoi contatti fai attenzione a non commettere l’errore di essere troppo asfissiante. Ti ricordi il detto “l’ospite è come il pesce, dopo tre giorni puzza”? Ecco, sei ospite di una persona che ti ha concesso la sua fiducia e la sua attenzione.
Te lo dico da cliente: pensaci prima d’iniziare ad assillare i tuoi contatti ogni giorno, per 365 giorni all’anno. Se sei Amazon, o stai rivelando dei contenuti così straordinari da indurli a radersi a zero, mettersi una tunica, e distribuire volantini della tua azienda alla stazione, ok. Ma considera che, in tutti gli altri casi, sentirai il fastidioso click sul bottone: unsubscribe.
Come sottolinea Massimo Petrucci nel suo ultimo libro – Copywriting quantistico – per gestire le tue strategie di email marketing, puoi creare flussi brevi di 5 – 7 email o flussi più articolati e capaci di coprire un anno intero. La cosa importante è che i contenuti siano sempre evergreen e soprattutto utili.
I tuoi contenuti devono soddisfare i bisogni delle persone: nel momento e nel punto esatto del loro viaggio nel buyer’s journey.
Ecco qualche obiettivo che puoi raggiungere implementando le tue strategie con la lead nurturing:
- Converti le richieste informative in vendite, stimolando le persone con i giusti contenuti analizzando il buyer’s journey.
- Mantieni il contatto, interagisci e crea relazioni con i tuoi clienti. Impara a conoscerli.
- Raccogli informazioni e definisci l’avatar del tuo cliente ideale.
- Stimola i lead freddi e coinvolgili per risvegliare la loro attenzione.
- Aumenta il numero di clienti qualificati che si fidano di te e continueranno a comprare i tuoi prodotti e servizi.
- Accelera il ciclo di vendita migliorando il tasso di conversione dei lead in prospect, dei prospect in clienti e i clienti in clienti ripetuti.
5 suggerimenti per i tuoi contenuti nelle fasi di lead nurturing
Il tuo scopo sarà quello di essere sempre presente nella memoria delle persone. Non sarà facile, perché l’attenzione è un gatto selvatico che schizza a destra e a manca, ma non avere fretta.
Utilizza un sistema di lead scoring, dai un punteggio ai tuoi contatti. In questo modo puoi identificare i “lead caldi” o quelli che invece richiedono istruzione e informazione. Devi essere in grado di capire in quale “momento” si trovano i tuoi lead, per inviare una serie di contenuti che li sappiano attrarre e condurre nel percorso d’acquisto.
Ecco alcuni suggerimenti per i tuoi contenuti:
- Motiva le persone a vincere le loro sfide. Fai in modo che possano immaginare come si sentiranno quando avranno soddisfatto i loro bisogni. Proiettali al traguardo.
- Fornisci informazioni utili e supera le aspettative delle persone. Fai comprendere la rilevanza della tua offerta: quali problemi risolvi? Quali alternative esistono e perché la tua è migliore? Offri sconti speciali segmentati per comportamento e punto del percorso in cui le persone si trovano.
- Mostra dati concreti e sfrutta anche gli UGC – user generated content per rafforzare il valore della tua offerta. Mostra che esisti davvero e perché i tuoi clienti ti apprezzano.
- Accudisci le persone. Rassicurale anticipando le loro obiezioni e mostrando la semplicità con la quale potranno raggiungere i loro obiettivi grazie alle tue soluzioni. Crea un rapporto personale e cortese. Fai sentire che li capisci e crea complicità.
- Coinvolgi le persone nelle tue iniziative. Informale sulle novità e chiedi la loro opinione. Rispondi ai loro feedback con cortesia e comprensione. Capire quali problematiche affrontano le persone ti aiuta a trovare nuove soluzioni da proporre e ti mostra attivo verso le loro esigenze.
- Agita e mostra il loro problema. Spiega come potranno risolverlo e offri l’occasione imperdibile. Fai leva su urgenza e scarsità. Conducili alla soluzione.
Pensa alle persone, non a te stesso
Questi suggerimenti, per i tuoi contenuti, potrebbero sembrarti macchinosi e persino machiavellici, ma non c’è nulla di scorretto o sbagliato. Sai perché? Perché la tua soluzione è la soluzione giusta per loro. Il tuo prodotto o servizio sono il frutto del tuo impegno e della tua dedizione: è giusto che le persone lo comprendano.
Non fare il timido e allo stesso tempo non ostentare. Sono due atteggiamenti sbagliati, perché si basano sul fatto che pensi troppo a te stesso. Ricorda che alle persone di te non interessa nulla. Sono interessati ai loro problemi. Quindi, smetti di chiederti se vale la pena di fare lead nurturing e prendi spunto da queste 4 fasi per impostare le tue strategie.
4 fasi di un processo di lead nurturing
Queste quattro fasi sono state ideate e suggerite da Jon Miller, esperto di web marketing e vicepresidente marketing di Marketo: azienda di spicco nei servizi di marketing automation.
Vediamo queste 4 fasi, intorno alle quali dovresti mappare la tua strategia di lead nurturing.
#1. Triage
Questa è la fase più difficile, perché è il punto in cui assegni i contenuti che aiutano le persone in base alle loro necessità. Hanno varcato la soglia dell’awareness, gli sei piaciuto, hanno deciso di fornirti la loro email per valutare cosa offrono i tuoi contenuti. Sono nel tuo database.
In questa fase devi assegnare la giusta segmentazione per poter offrire alle persone il “nutrimento” appropriato. È determinante. Qui ti giochi la possibilità di trasformare una persona in acquirente e dovrai essere pertinente e tempestivo. Dovrai determinare quale tipo di contenuto abbia valore per il nuovo potenziale cliente e la giusta frequenza di comunicazione.
#2. Resta in contatto
Quando le persone non rispondo alle tue email e sembrano raffreddarsi giorno dopo giorno, potresti scoraggiarti. Non farlo.
Mantieni il contatto. Offri diversi tipi di contenuto e opzioni di acquisto vantaggiose. Non assillare, ricordi? Ecco, invia un’email a settimana o una al mese, ma non essere tu il primo a mollare la presa: ti ha conosciuto, è interessato, non puoi sapere cosa lo trattiene dall’agire. Calma e sangue freddo.
#3. Accelera
Quando un potenziale cliente ha risposto a più offerte e mostrato interesse verso una soluzione, è tempo di agire.
Determina la prossima offerta. Qualcosa a cui non potrà rinunciare, per condurlo verso il basso, al prossimo step del tuo funnel di vendita.
#4. Nutrimento profondo
Può accadere che una persona soddisfi tutti i criteri per essere considerata un cliente ideale, ma resti bloccata nella fase iniziale del tuo funnel di vendita. Non riesce a decidere.
Prenditi cura di lui in tutti i modi. Offri dei casi studio, delle prove gratuite, una consulenza one-to-one. Spezza il dubbio del tuo potenziale cliente ideale, perché potrebbe essere uno dei tuoi migliori clienti.
Lead Nurturing: prenditi cura di loro, prenditi cura di te
Ci siamo, eccoci alla conclusione di questo assaggio di Lead nurturing. Spero di averti offerto l’occasione di riflettere sui vantaggi che il tuo business può trarre dall’implementazione di questa strategia.
Non essere sempre ossessionato dalle conversioni. In particolare, quando inizi il processo di lead nurturing, la chiave è concentrarsi sulla soddisfazione e il piacere del tuo pubblico. Sii fantastico e basta.
Concentrati sull’offrire un’esperienza incredibile alle persone. Analizza i loro comportamenti e segmenta il tuo pubblico per sviluppare strategie che promuovano l’impegno, la fidelizzazione e le vendite.
Offri contenuti personalizzati per ogni segmento di persone che avrai creato e impegnati a stare difronte ai tuoi clienti in modo sistematico. In questo modo, quando ogni singolo potenziale cliente avrà bisogno, penserà a te, ai tuoi prodotti, alla tua azienda.
Lo spazio riservato ai tuoi commenti è sempre aperto e sai che sentire la tua voce risuonare nelle parole che lasci, mi fa sempre piacere.
Crede che la scrittura sia una tecnologia liquida capace di accogliere ogni contenuto e adattarsi a qualsiasi contenitore.
- Come portare traffico al tuo blog con Pinterest - 4 Dicembre 2019
- Gestire categorie blog e tag WordPress: hai un progetto? - 24 Luglio 2018
- Infografiche animate, perché e come creare gifografiche - 17 Luglio 2018