Lavorare nel Digital - 3 consigli per superare la diffidenza dei clienti

Lavorare nel Digital: 3 consigli per superare la diffidenza dei clienti

Chiunque operi nel settore del Digital sa perfettamente che l’ostacolo più grande che un professionista deve affrontare non è di natura tecnica, ma umana. E si chiama diffidenza.

La diffidenza dei clienti, in particolare. O meglio, quella di coloro che vorrebbero diventarlo, ma…

“Maaa, non lo sooo… Ma che garanzie mi dai? Ma se io investo 100, poi è sicuro che mi torna indietro almeno 110? E i follower? Me li raddoppi i follower, sì? Che quello prima di te mica ha fatto un bel lavoro… Mi aveva detto che me li avrebbe portati da 1.000 a 10.000, e invece… Capisci? Mi ha fregato! Però i 200 testoni li ha voluti lo stesso!”.

Purtroppo è così: le brutte esperienze ci segnano ed è normale che, tanto il segnato, quanto colui che si affaccia per la prima volta al Digital, tendano a manifestare una certa diffidenza. Alla fine è quello che faremmo tutti, no?

È in questo delicatissimo momento, però, che il vero professionista ha il sacrosanto dovere di armarsi di pazienza, prendere coraggio e creare una condizione tale da mettere a proprio agio la controparte. Costi quel che costi.

Ecco, quindi, 3 suggerimenti su come gestire l’approccio a tutti quei potenziali clienti che, per un motivo o per un altro, fanno fatica a fidarsi, ma che possono essere conquistati attraverso la sacra arte della comprensione.

Come trasformare un individuo diffidente in un nuovo cliente

Come detto poc’anzi, è la comprensione l’arma della quale è necessario dotarsi e imbracciare la stessa significa fare un enorme lavoro di immedesimazione, vestendo i panni di colui che è seduto dall’altra parte della scrivania.

Volendo sintetizzare, se l’obiettivo è quello di infondere tranquillità al proprio interlocutore al fine di strappargli un contratto o anche solo un accordo verbale, allora non possiamo esimerci dal fare queste 3 cose:

#1  Illustrare i risultati dei lavori precedentemente svolti

Quando ci si trova di fronte a un soggetto indeciso o diffidente, niente è più convincente di una storia di successo.

Pensate, ad esempio, a tutte le volte in cui decidiamo di andare in un ristorante solo perché abbiamo letto su Tripadvisor una valanga di recensioni positive. I racconti di tutti quegli utenti su di giri, per quanto totalmente sconosciuti, sono ciò che ci convince ad affidare la nostra fame nella mani di un ristoratore X.

Lo stesso accade nel momento in cui, da professionisti del Digital, facciamo vedere al nostro interlocutore quali sono stati i frutti del lavoro che abbiamo svolto: dall’aumento del traffico sul sito di un’azienda al boom di follower (veri, mi raccomando) ottenuto da un account Instagram che abbiamo avuto in gestione.

E non c’è niente di strano o di stravagante in questo.

#2  Spiegare il proprio metodo di lavoro e il perché di certe scelte

Vi è mai capitato di dover chiamare il tecnico della lavastoviglie dopo che questa vi ha allagato la cucina?

A me è successo giusto l’altro giorno: una volta identificato il problema, il tecnico di turno mi ha spiegato perché bisognava sostituire proprio quel pezzo e come avrebbe affrontato la questione.

Mi ha preso in giro? Magari sì, ma intanto la sua spiegazione mi ha convinto a procedere con la riparazione.

Io di lavastoviglie non ci capisco un’acca, così come chi si rivolge a un professionista del Web non capisce una cippa di Digital, ma quel suo modo di introdurmi all’argomento ha fatto la differenza, spingendomi a fidarmi.

#3  Ridurre il rischio al minimo, prospettando micro-collaborazioni

Ci sono lavori che, una volta completati, richiedono un’attesa anche di 6 mesi o 1 anno prima di poterne valutare i risultati (la SEO, ad esempio). Altri, invece, producono un effetto immediato e che, proprio per questo, permettono di correggere il tiro quasi istantaneamente (tra questi, il restyle di un sito Web).

Nel primo caso, avendo a che fare con Google e il dramma dell’indicizzazione, possiamo fare poco e niente per velocizzare i tempi; nel secondo, invece, abbiamo un margine di movimento ben più ampio e quindi sfruttabile.

Vi occupate di Social? Invece di proporre una gestione della durata di 6 mesi, proponetela di 3: sul piano pratico cambierà poco e nulla, ma su quello psicologico quei 3 mesi in meno faranno tutta la differenza del mondo.

È un po’ come quando decidiamo di iscriverci in palestra: quale finiamo con lo scegliere? Quella che ci propone un abbonamento minimo di 6 mesi o quella che ce ne propone uno da 2? Essendo ciccioni dentro, scegliamo quella da 2. E la scegliamo perché non vogliamo correre il rischio di buttare nel cesso troppi dei nostri soldi.

Lo stesso ragionamento lo fanno e lo faranno tutti i vostri potenziali clienti. Anche quelli che lo negheranno.

Comprensione e spirito d’immedesimazione sempre!

Credetemi, soffro tanto quanto voi per il fatto che il Digital sia un settore incompreso e, spesso e volentieri, anche bistrattato, ma dobbiamo accettare il fatto che la realtà è questa e che nessuno nasce imparato.

Un cliente sulla difensiva è vittima, così come lo è ognuno di noi di fronte a un tema che non padroneggia, del timore incusso (fidatevi, si dice così) da ciò che non si conosce e il cui avvicinamento comporta un rischio.

Armatevi di pazienza, scendete ad altezza bambino e porterete a casa il vostro risultato.

Alla prossima!

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Simone Bennati

35 anni portati splendidamente. Egotista. Croccante fuori e morbido dentro. Scusate se sono stronzo, ma avete cominciato prima voi.
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