ecommerce che non vende

E-commerce che non vende: come migliorare?

Un e-commerce che non vende può essere ripensato da più punti di vista. Gestire un sito con e-commerce significa fare commercio tenendo conto di come e quanto il digitale sta rivoluzionando i mercati. La gestione di un e-commerce è difficile e costosa, necessita uno studio iniziale e di un continuo monitoraggio con lo scopo di migliorare e aggiornare la propria visione dei consumatori e del loro modo di acquistare. Se un e-commerce non genera il ROI desiderato, le ragioni possono essere sia strategiche che di struttura o contenuto. L’analisi e il lavoro di un team con diverse competenze può portare a risultati nettamente migliori.

Perché l’e-commerce non vende?

Quando un e-commerce non funziona, ossia non converte, i motivi possono essere svariati. Alcuni si collegano ad obiettivi poco chiari o ad una mancata strategia nelle vendite online, altri sono inerenti alla struttura dell’e-commerce o ai suoi contenuti. Esistono però dei suggerimenti che portano grandi risultati anche senza tanti sforzi.

Nei prossimi paragrafi si approfondiscono questi temi con spunti di riflessione che possono aiutare chi gestisce un e-commerce che non vende.

Pensare (o ripensare) la strategia dell’e-commerce

Avere un e-commerce non significa solo costruire una piattaforma, inserire dei prodotti, stabilire i prezzi e andare online. Se si è fatto così fino ad adesso, è venuto il momento di cambiare rotta. Iniziamo a pensare all’e-commerce come a un’azienda vera e propria da strutturare e gestire.

Ecco quindi i 5 quesiti chiave per l’e-commerce che ogni azienda dovrebbe porsi:

  • C’è un Business Model ben definito?
  • La Value Proposition è davvero unica in modo da rendersi competitivi rispetto ai concorrenti?
  • Il Piano Economico è stato messo a punto e condiviso?
  • La Strategia Commerciale è stata testata per verificarne l’efficacia?
  • Le Azioni Dirette verso i clienti sono state pianificate e targettizzate in modo appropriato?

Se questi quesiti  non sono sorti prima della messa online dello shop, è utile iniziare prenderli in considerazione nel momento in cui ci si rende conto che l’e-commerce non vende o non converte come si desidera.

È necessario capire a fondo qual è l’obiettivo da raggiungere con la piattaforma e in che modo poterci arrivare stabilendo anche cosa offrire di diverso rispetto ai concorrenti diretti e indiretti.

Il business model definisce il reale vantaggio competitivo e l’efficacia nelle vendite, oltre a permettere di acquisire valore sul mercato dando a questa attività aziendale una caratterizzazione in termini di rischi, costi e ricavi.

Nel backstage di un e-commerce c’è una mole enorme di lavoro: se l’approfondimento delle 5 domande fa capire che non si sta andando nella direzione giusta rispetto alle analisi di settore o che non è stata scelta la giusta tecnologia, è il momento di cambiare.

Vendere a un cliente già acquisito… costa meno

Un tema a cui si vuole dedicare una particolare attenzione è quello strettamente collegato alle possibilità di creare un processo di fidelizzazione dei clienti. Per un e-commerce che ottiene buoni risultati, questa possibilità è ancora più importante in quanto permette di abbassare nettamente il ROI e agire con una certa urgenza per poi rivedere la strategia complessiva del sito.

È risaputo che un vendere a un cliente già acquisito costa meno, tanto più che sul web grazie ai meccanismi di remarketing è possibile a seconda dei diversi target, andare a proporre prodotti ed offerte altamente personalizzate andando ad agire per cluster, basandosi su acquisti svolti in passato o preferenze espressamente indicate è un must degli store online.

Dall’acquisto alla consegna, il percorso del prodotto

I clienti online non hanno confine, sia per tipologia di acquisto che per località. La logistica delle vendite online cambia continuamente e spesso radicalmente ed è per questo che la approfondiamo, anche in breve. Oggi il sistema di corrieri e mezzi di trasporto permette un’ottimizzazione del processo di consegna di un prodotto che determina spesso il successo o viceversa il fallimento di un negozio online.

Migliorare la struttura e ottimizzare i contenuti

Un lavoro in team, grazie all’analisi dei risultati puntuale e continuativa, può portare anche a cambiamenti meno drastici, legati al design, all’usabilità o alla qualità dei contenuti.
Pensare in termini digitali aiuta a vendere su un e-commerce seguendo comportamenti di acquisto diversi rispetto allineatone e in continua evoluzione. Il sito deve essere sottoposto a test continui per capire se la presentazione dei prodotti è davvero efficace e se l’utente trova ciò che cerca.

Se il tuo sito di e-commerce non raggiunge gli obiettivi di vendita stabiliti, occorre una linea di intervento specifica: fare modifiche non studiate può indurre i potenziali clienti a non comprare i prodotti, diminuendo il ROI delle attività svolte per l’e-commerce.

Con un approccio analitico e puntuale è possibile capire cosa non funziona nell’e-commerce migliorando il modo in cui si espongono i prodotti e il processo di acquisto online.

I 5 punti di partenza per vedere cosa non funziona all’interno dell’e-commerce, quindi a livello strutturale, sono quelli dove più spesso si bloccano gli utenti che cercano di acquistare su un sito di commercio elettronico: il copy o presentazione testuale del prodotto, la SEO – ossia le ottimizzazioni del sito per il posizionamento organico, la corretta responsività della grafica web sui diversi dispositivi, gli elementi differenzianti del prodotto (benefici) e il prezzo esposto in maniera chiara ed evidente.

Questi sono i motivi principali per cui un sito e-commerce non fa abbastanza vendite, ma ce ne sono anche altri di più facile intuizione, ossia elementi che rassicurano i compratori: indirizzo e-mail, indirizzo fisico dell’azienda, numero di telefono, link diretto ai termini e condizioni di vendita e/o alla privacy e trattamento dei dati. Insomma, tutto ciò che possa avvicinare il cliente alla ”azienda virtuale” da cui vorrebbe acquistare e che gli faccia capire la sua serietà.

Oltre a questo, la parte di testing del sito e-commerce è determinante. È necessario monitorare costantemente il proprio sito per capire eventuali bug o problemi e agire in maniera precisa e veloce.

Ma andiamo adesso ad approfondire i 5 motivi principali e la domanda che ci si deve porre per ognuno se un e-commerce non vende.

1. Perché l’e-commerce non vende: rivedere copy e testi

La necessità di rivedere i testi va considerata sotto due punti di vista. Il primo riguarda la forma – refusi, punteggiatura, errori ortografici o grammaticali, ecc. – mentre il secondo è relativo alla chiarezza ed efficacia di scrittura.

Avere contenuti non solo efficaci a livello comunicativo (con frasi brevi, concetti puntuali, stile diversificato, linguaggio comune… e soprattutto di qualità), ma anche linguisticamente corretti, è d’obbligo perché agli occhi dei visitatori la qualità della scrittura è uno dei fattori che indicano il grado di affidabilità di un e-commerce.

Com’è il copy del tuo e-commerce?

2. Perché l’e-commerce non vende: lavorare sulla SEO

La Search Engine Optimization consente di portare traffico web qualificato (davvero interessato a quello che si vende nell’e-commerce) dai motori di ricerca verso il sito. Lavorare sulla SEO con l’obiettivo che domanda e offerta si incontrino sul proprio e-commerce è fondamentale: il sito dovrebbe comparire tra i primi risultati di Google per i termini di ricerca più rilevanti per il tuo settore commerciale per consentire ai tuoi clienti di trovarti . Ottimizzare quindi pagine prodotto o categoria, ma anche landing page tematiche, sono i passi fondamentali per indicizzare i propri contenuti e posizionarsi nelle SERP.

Hai ottimizzato la SEO del tuo e-commerce?

3. Perché l’e-commerce non vende: pensare all’usabilità del sito

I visitatori riescono ormai a distinguere un design di tipo amatoriale da uno professionale, gran parte dell’appeal sul web dipende dal design scelto. Attenzione: il layout dell’e-commerce dev’essere bello e usabile ma anche orientato alle vendite. La navigazione dovrà essere possibile da tutti i tipi di dispositivi (mobili e desktop) oltre che dai più aggiornati browser web.

Il tuo e-commerce è facilmente navigabile e orientato alle vendite?

4. Perché l’e-commerce non vende: puntare ai benefici

Quello che fa vendere davvero su un sito di e-commerce è spiegare al visitatore come il prodotto risolverà i suoi problemi. In inglese il problema del nostro utente tipo, viene chiamato “pain” ed in fase di revisione delle schede prodotto ecommerce dobbiamo puntare prima di tutto ad illustrare come quel prodotto risolverà il problema del mio utente e solo successivamente passare alla descrizione delle caratteristiche tecniche del mio prodotto. Oltre a questo, i benefici possono anche essere espressi attraverso logo e pay-off del sito.

Riesci a trasferire i plus e l’unicità dei tuoi prodotti e del brand sull’e-commerce?

5. Perché l’e-commerce non vende: esporre bene il prezzo

Il carrello che modifica gli importi in fase di checkout è da evitare. È necessario scrivere chiaramente come l’e-commerce imposta i prezzi, non solo quelli di prodotto ma anche i costi accessori (IVA, spese di spedizione, urgenze, ecc.).

Sei chiaro ed efficace nell’esposizione del prezzo?

Come vedete quindi il successo di un e-commerce non dipende solo dal CMS che avete deciso di utilizzare o dalle politiche di prezzo, ma dal giusto mix di elementi di marketing. Evitate quindi di incaponirvi cercando di fare tutto da soli e cominciate a raggruppare il team di professionisti che decreterà il successo del vostro negozio online.

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Giuseppe Barbagallo

Giuseppe Barbagallo

SEO Specialist e Co-Founder della web agency Good Working. Appassionato di informatica e tecnologia sin dai tempi del seggiolone. Si occupa di SEO e Web Design, soprattutto (e non solo) nel settore sportivo.
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