Content Marketing per il B2B

Content Marketing per il B2B: come definire una strategia per far crescere il business aziendale

Nonostante siano sempre più numerosi gli haters di blogger e copywriter, i contenuti testuali hanno ancora un’enorme importanza all’interno di una strategia digitale. In particolar modo le aziende (almeno quelle lungimiranti) possono avere notevoli vantaggi con la definizione di un piano di Content Marketing ben strutturato.

In questo articolo vedremo come definire una strategia efficace, ma prima partiamo dai concetti base.

Che cos’è il Content Marketing

Uno degli ambiti più diffusi (e chiacchierati) degli ultimi anni, tra i contrari che urlano alla fuffa e gli addetti ai lavori che ne definiscono l’importanza. Il Content Marketing è uno di quei settori professionali che, per propria natura, sarà sempre posto sotto una lente d’ingrandimento eccessivamente critica.

Con il termine Content Marketing s’intende quella branca del marketing digitale che ha a che fare con la creazione di contenuti editoriali, realizzati allo scopo di avvicinare un determinato target. Si tratta dunque di una disciplina che rientra nell’ambito dell’Inbound Marketing, ovvero quel tipo di comunicazione in cui l’azienda crea contenuti che serviranno da “esca” per agganciare un pubblico ben preciso.

Business to Business: il rapporto tra le aziende

Con la sigla B2B (Business to Business) si vuole mettere in evidenza quel rapporto che nasce tra aziende, in ambiti prettamente commerciali e di comunicazione. Bisogna dunque ben distinguere tra questo tipo di rapporto e quello che sottolinea l’attività di compravendita tra azienda e consumatore, il B2C (Business to Consumer).

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Nel B2B si entra in un ambito in cui il consumatore finale privato non è previsto. Quello che viene messo in risalto è il rapporto tra azienda e azienda, come può essere per esempio quello che accade nel mercato all’ingrosso.

Trattandosi dunque di due ambiti totalmente differenti, appare chiaro come sia necessario definire delle diverse Content Strategy per il B2B e il B2C. Visto che oggi abbiamo deciso di concentrarci sul contesto Business to Business, analizziamo in dettaglio come impostare una strategia che il content marketer di turno dovrà portare avanti per garantire alla propria azienda dei benefici concreti.

Impostare una strategia di Content Marketing per il B2B

Anche se a primo impatto si potrebbe pensare “la comunicazione è sempre uguale”, in realtà tra la sfera B2B e B2C vi sono tutte le differenze del mondo. Chi si occupa di comunicazione e della creazione dei contenuti deve tenere ben presente questa realtà oggettiva.

I contenuti editoriali rivolti a un pubblico di clienti dovranno essere strutturati in un certo modo, mentre quelli rivolti ad altre aziende dovranno avere toni diversi e un differente linguaggio. Nei prossimi paragrafi, alcuni consigli per definire una Content Strategy funzionale per il B2B.

#1. Differenziare i canali

Quando ci si rivolge ai clienti privati, la comunicazione deve essere fatta secondo certi criteri e con l’utilizzo di alcuni canali. Un concetto questo che deve essere necessariamente rafforzato se si ragiona nell’ambito del B2B. Un’azienda che vuole definire accordi commerciali e avvicinarsi a un target composto da altre aziende, deve mettere in conto l’utilizzo di una serie di “piattaforme”.

content marketing b2b 2017

Content Marketing per B2B, l’utilizzo dei canali nel 2017. Immagine di komarteting.com

Un’azienda che vuole ottenere grandi risultati sul web deve partire da un’analisi e uno studio del target aziendale di riferimento. Bisogna conoscere i luoghi (ovvero le piattaforme) che il pubblico frequenta, in quali orari e in che modo esso recepisce le informazioni. Una volta raccolti tali risultati, occorrerà definire i diversi canali necessari per una comunicazione efficace.

#2. Definire un linguaggio adeguato

Visto che stiamo parlando della creazione di contenuti editoriali, sviluppati per ottenere risultati concreti (aumento di traffico qualificato, iscrizione alla newsletter, richiesta preventivi, vendite ecc) all’interno del B2B, occorre definire con estrema precisione il tipo di linguaggio da utilizzare.

La più grande differenza che concorre tra B2B e B2C sta proprio nelle modalità di linguaggio utilizzate. Se per riferirsi a un pubblico di privati si può puntare su una comunicazione creativa, informale ed estremamente portata a creare empatia, per il Business to Business le cose devono essere diverse. Occorre puntare su un linguaggio più formale, professionale, istituzionale. Certo si può dare spazio alla fantasia… ma con parsimonia.

#3. Brand Reputation

Se la reputazione online di un’azienda è importante nel rapporto con i clienti privati, ancora di più lo è se ci si deve rapportare con altre aziende. Ecco perché è necessario che il content marketer dovrà essere in grado di fare un lavoro di qualità per il target di riferimento. Un lavoro certosino portato avanti nel corso dei mesi, una vera e propria faticaccia che però definirà una base per la costruzione della Brand Reputation.

Ecco perché una Content Strategy per il B2B deve, in un certo senso, partire da lontano. Questo tipo di comunicazione richiede uno studio approfondito e l’utilizzo di forme di linguaggio adatte, altrimenti si rischia seriamente di creare contenuti inutili. La definizione di una buona reputazione dell’aziende (all’interno di un determinato settore) è un tassello chiave per far nascere relazioni professionali con altre società.

#4. Inserire CTA incisive

Creare dei contenuti significa essere in grado di fornire al proprio target del materiale utile, che possa essere d’aiuto per il pubblico di professionisti a cui ci si sta rivolgendo. Visto che però “non si vive” di sola forma, è necessario che a un certo punto nei contenuti creati siano presenti le cosiddette Call To Action.

Ogni contenuto proposto al pubblico (tramite i diversi canali utilizzati) deve essere ben strutturato e deve poter essere letto in modo piacevole. Lo stile perciò è importante. Ancora più decisivo, ai fini del risultato, è però avere la capacità di inserire all’interno del contenuto (articolo, newsletter, post sui social, landing page) un invito all’azione chiaro che possa spingere il visitatore ad agire (acquistare un servizio o iscriversi alla newslleter).

#5. Definire l’obiettivo

La definizione dell’obiettivo è alla base di qualunque sottocategoria del Web Marketing. Senza aver definito un obiettivo in maniera precisa, sarà praticamente impossibile arrivare a un qualche risultato. In particolar modo chi si occupa di Content Marketing deve definire come prima cosa, insieme all’azienda, l’obiettivo da raggiungere e ragionare sulle modalità per arrivare al risultato.

Nell’ambito dei rapporti tra aziende, definire l’obiettivo principale è importante tanto quanto (se non di più) nell’ambito B2C. Il content marketer dovrà quindi costruire i suoi articoli cercando di tener fede all’obiettivo prefissato, utilizzando un linguaggio congruo e fornendo tutte le informazioni utili per agganciare il pubblico. Non seguire l’obiettivo aumenterà le possibilità di creare contenuti fuori target e, proprio per questo, inutili… a discapito anche della qualità.

Curare gli investimenti…

Il Content Marketing è una disciplina che può essere svolta in maniera gratuita? Se vuoi una risposta diretta, allora diremo un NO chiaro e secco! La creazione di contenuti (così come la loro condivisione) determina una serie di costi, necessari per affrontare le spese sia per quel che riguarda la creazione di un sito web che per quel che concerne l’utilizzo degli strumenti digitali utilizzati per la diffusione dei contenuti.

Se con il lavoro del copywriter l’azienda otterrà un buon posizionamento sul motore di ricerca, per avere maggiori possibilità di raggiungere un determinato target sarà necessario anche effettuare investimenti in attività pubblicitaria.

Creare delle campagne di advertising su Facebook e annunci pubblicitari su AdWords permetterà alle aziende di turno di essere trovate dai clienti che rientrano appieno nella buyer personas definita in principio.

Per concludere

Il Content Marketing è quel tipo di attività che, attraverso le parole, è in grado di aumentare il traffico qualificato verso un sito internet. Partendo da questa considerazione, appare chiaro come siano errate tutte quelle convinzioni che definiscono questo settore come ormai stanco e privo di interesse.

Una strategia di marketing deve includere necessariamente lo sviluppo di contenuti da distribuire sui diversi canali, altrimenti sarà impossibile giungere all’attenzione del target predefinito. Nella comunicazione B2B questi concetti assumono ancora più importanza.

In tal senso, le competenze delle web agency (come Good Working) rappresentano un valore enorme. Affidati a un team di professionisti e fai decollare il tuo business online attraverso dei contenuti ben strutturati.

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Vincenzo Abate
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Vincenzo Abate

Laureato in Filosofia e Scienze Umane, è da sempre un grande appassionato di scrittura creativa e di letteratura. Ha collaborato (e collabora) anche con diverse aziende come blogger, copywriter e social media manager. Ha pubblicato diversi libri, sia in formato cartaceo che in ebook, con diverse case editrici e anche con il servizio di autopubblicazione YouCanPrint.
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